經銷商和廠商的關係，有人比喻成是夫妻，有的人說是魚水，也有人說是戀愛，有人比喻成一條賊船的難兄難弟、一根繩上的兩個螞蚱……
老是有單品類的經銷商問我，現在光幹地板好像沒前途啊，定製現在很火，要不我也找個定製品牌乾乾，你給推薦推薦哪個品牌好?
每當遇到這種問題，只能苦笑。這經銷商找品牌，真好比男女找對象，要參考很多的東西，有沒有眼緣、是不是登對，三觀合不合，脾氣性格怎麼樣，能不能長期過日子……既要有愛情，還要有面包，哈哈哈，能找到合適的的確有點難。
不過，經銷商找品牌和找對象有一點不同的是，不必那麼強調感情，或者說，有感情當然啦，但利益比感情更重要。你懂的，感情是靠不住的東西，一談感情，無論男女，就沒啥理性了。但如果利益優先呢，就可以更有理性地去選擇。
關於經銷商如何選代理品牌呢，濤哥就在這裏和你說道說道。
擠不進的圈子
就別去硬擠了
對經銷商而言，選擇一個好品牌相當於在起跑線上。什麼樣的品牌是好品牌?首先想到的是當然是大品牌!因爲好，所以才能做得大;因爲做得大，說明品牌好。品牌對於消費者和對於經銷商的意義其實是一樣的，其作用在於能夠幫助客戶(經銷商和消費者都是客戶)識別產品和服務的來源，並透過信任的建立來影響購買決策。能選到一個大品牌，代表的不是“能有多好”，而是“差也差不到哪裏去”，這是信任和質量的保證，代表着一種歸屬感和安全感。而建材家居的大品牌，對於經銷商來說，的價值在於自帶流量啊!然額，大品牌的門檻不是那麼好進的，越大的品牌，越講“門當戶對”，他們會在市場中找實力強、規模、在行業圈中具有較高知名度和較強影響力的經銷商。所以，你看中的大品牌，要麼非常大概率地在當地已經有人在做了，要麼你看上了人家、人家看不上你。當然，現在的大品牌也在下沉渠道，二三線或三四線的空白市場還有機會，一線城市也有換商的，但僧多粥少，也很難輪得上你。所以，擠不進的圈子，就別硬擠了，如果你還不是大商，就要客觀分析自身的資金實力、渠道能力、運營能力，先找個合適的品牌做起來，先把自己的能力修煉好。
“門當戶對”重點
在三觀一致
既然人廠家找經銷商要門當戶對、挑三揀四，那咱們找廠家也不能湊合，咱關係可是平等的。這方面，門當戶對真的很重要。門當戶對，首先當然看經濟看財力。廠家招商的時候，會看你有沒有門店，在什麼市場上多大的門店，有沒有完整的團隊，目前代理的是什麼品牌，一年能做多少?……那咱們也得看廠家，有多大產能，全國有多少家門店，一年銷售額有多少，一年能投多少廣告，都投在哪了……這些都很重要，不過，也別光看這些。人家撒貝寧不早就精闢地總結過愛情嗎——“精神上、靈魂上一定要門當戶對，一輩子找的就是一個能說上話的人”。呵呵，所謂精神上、靈魂上的門當戶對，就是三觀一致嘛。“三觀”在這裏只是一個指代了，可能不止是三觀，包括一致的品牌觀、市場觀、發展觀等等。我理解你廠家要業績、要報表好看，可以幫你壓一點貨、或者提前多打一點款到你帳上，但希望你也能理解我的難處，給到我應該有的支援，兌現原本的承諾。大家既然是奔着一起過日子去的，就應該互相尊重，互相扶持，並肩作戰，風雨同舟。
前面都是閒聊哈，下面我們說回正題。如果你要做一個定製傢俱品牌，主要該看什麼?如何考察這個品牌該不該做?
選定製品牌重點看什麼
首先要提醒一下的是，選擇定製家居加盟品牌，有一個很重要的前提——服務半徑，即你所在的城市距離廠家近的工廠的距離。定製傢俱講服務半徑，超過300公里的建議慎重考慮，因爲會多出現很多交付、物流方面的麻煩。在這篇文章裏，關於產品和交付能力咱不重點講，只能說這是一個基礎死項了，如果這方面有問題，想都不要去想加盟它。下面，我們重點從“軟實力”方面去討論。
1、看廠家實力和發展思路
看實力，當然需要有一個平和的心態，既然大家都在成長中，就不要苛責那些硬指標(“門當戶對”原則即可哈)，要把眼光重點放在發展上，看這個廠家的發展思路、發展態勢怎麼樣。發展思路怎麼看呢?當然是到他的營銷管理總部和工廠去，不僅要和招商部的人聊，更要和總經理、董事長聊。透過聊，去判斷他們的理念、心態、思路、規劃，以及人品、人格。不僅要和總經理、董事長聊，還要和廠家市場營銷核心部門的負責人聊，瞭解相關市場運作方案，分析其市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務實行爲，還是紙上談兵的務虛行爲;對市場是良性投入的培育性長期行爲，還是對市場掠奪性的短期行爲。
2、看市場實際表現
通常，廠家是不會給你真實的市場數據的，那是他們的“商業機密”，要麼語焉不詳，要麼誇大其辭，要麼只秀樣板市場的光鮮，所以，你聽聽就可以了。知名度還不算非常高的中小品牌或區域品牌，市場表現如何判斷，要從他們已經加盟的經銷商那裏瞭解。可以選擇所在城市相鄰近的周邊市場，因爲那裏的消費習慣、消費水平、審美取向與本地市場基本接近，有參考價值。當然，在家居建材行業有一個普遍現象，即品牌在當地做得好不好，關鍵看這個區域的經銷商，全國性的知名大品牌不一定就是區域強品牌，而即便不是什麼大品牌，因爲經銷商運作能力強，同樣可以做成當地數一數二的強勢品牌。所以，判斷品牌在某區域的市場表現，要結合當地經銷商的實力和能力一起分析。
3、看能兌現的支援
這裏有兩個關鍵詞，一個是“支援”，一個是“能兌現的”。
先說支援，幾乎所有的廠家在招商時，都會強調自己有哪些哪些支援政策。別光看他們招商手冊寫的、光聽招商經理忽悠的，而要認真思考哪些支援對你來說是重要的、必不可少的。在濤哥看來，店面裝修支援，廣告投放支援固然重要，但這些基本是按招商政策固定的，品牌之間也是大同小異，這不是重要的。重要的，是要看設計支援、內容支援、培訓支援這些“軟實力”的支援。
這些支援爲什麼重要?首先，這些支援，對於經銷商是緊缺、必須、關鍵的，也是經銷商的能力短板。第二，這些軟實力，是需要有老闆的觀念意識、相應的人力資源以及資金投入去支撐的，換句話說，這些軟實力強的品牌，硬件實力多半也不會差到哪裏去，這也正是經銷商透視品牌實力的一個很好的方法途徑。
設計支援。是指廠家的設計能力怎麼樣，有沒有專門爲經銷商服務的強大的設計部門，能不能及時優質完成專賣店的設計，包括空間設計、產品設計。開定製家居店或多品類集成店，不比開一個地板店、瓷磚店，你一旦把店租下來了，租金都少交不了，如果店面設計、產品設計遲遲不到位，或者設計得不好，就意味着店遲遲開不起來或店的體驗差，每天光有租金出去，沒有訂單進來，很讓人肉疼的。
內容支援。是指廠家能不能提供足夠好的品牌推廣內容。現在是內容爲王的時代，內容搶佔消費者的時間和心智，內容就是渠道、內容就是流量，而經銷商通常缺少這方面的人才團隊，會做內容、能做好內容的比較少，這時候就需要廠家能源源不斷地輸出好內容。內容能力怎麼看?可以看他們的官網和公衆號。很多廠家的官網，套用的是模板(一個模板做個官網撐死1萬塊錢吧)，這就明擺着該品牌沒有起碼的內容意識;可以百度搜尋一下品牌，看能不能見到官網，官網在不在首頁，這體現了該品牌的網絡營銷意識和工作成果;看下官網中的內容，是不是半死不活的，如果新聞動態是幾個月前甚至是兩三年前的，顯然沒有人去打理更新，說明品牌部或市場部或企劃部很弱。從官方微信公衆號也能看出端倪，看內容發佈的頻率，看發佈的內容是原創的居多還是多爲口水、抄襲、僞原創的，看每篇文章底下的閱讀數，這些，都反映了這家企業的內容營銷能力。當然，也要是看這些文章能不能打動你，預判一下如果你轉發到朋友圈，能不能打動你的那些意向或潛在客戶。
培訓支援。現在很多品牌都設立有商學院，但不是有一個聽起來高大上的商學院，就代表把培訓做好了，可能這些商學院的負責人，連什麼是商學院都沒搞清楚。培訓支援要看這家企業有沒有系統的培訓課程和執行體系。所謂系統，一是課程內容系統，要能涵蓋產品、銷售等各方面，既要有通識，也要有專業知識;二是培訓執行系統，要有內訓講師、也有外聘老師，有線下課程、也有線上課程，既要有培訓，也要有考覈，既有書面培訓教材，也有各種視頻課件……不要求百分百做得完美，起碼要有基本的體系吧。
再說“能兌現”這個關鍵詞。“能兌現”既事關能力，也事關誠信。有些品牌商，也有做大做強的願望，但他們只顧着把這些願望印在企業畫冊、招商手冊裏了，反正吹牛也不要錢。至於那些吹過的牛誰在落實，是否實現了，就天知道了。找已經加盟開業一年以上的經銷商去了解，當然，不要完全使用廠家列給你的考察名單。
4、看管理，看文化，看氛圍
細節會出賣管理，氛圍是騙不了人的。
當你去考察工廠的時候，別忘了抽出時間來多觀察他的管理細節，和普通員工多作一些交流。有沒有完善的服務?——打個400電話，從接線員的表現可以看出TA是不是訓練有素，從側面反映了企業的管理是不是細緻、規範、到位。
文化怎麼看?看這個企業的洗手間多半沒錯，那些員工抱着抽紙或捲紙去洗手間的，文化多半不怎麼樣，什麼叫以人爲本，你空談家人文化，讓員工要有主人翁精神，可人家在你這上班，去個衛生間都讓人家自帶衛生紙，這也太不以人爲本了吧。起碼也說明這家品牌的老闆沒見過世面，在發達，哪有洗手間不配廁紙的!辦公環境也是瞭解文化的一個重要方面，辦公傢俱的選配、辦公人員的精神狀態，都能說明問題，看你有沒有發現的眼睛了。
講了這麼多，都是吐血整理啊。之前一直是呆在品牌方，太瞭解那些虛假繁榮下的破敗真相了，不怕“揭短”，也是爲了避免讓咱們經銷商陷入加盟前滿懷憧憬、加盟後欲哭無淚的囧境。
經銷商和廠商的關係，有人比喻成是夫妻，有的人說是魚水，也有人說是戀愛，有人比喻成一條賊船的難兄難弟、一根繩上的兩個螞蚱……其實，這些比喻都說明了經銷商和廠家彼此間有需要但也時有摩擦的各種鬥智鬥勇，相愛相殺。經銷商和品牌在彼此選擇時，重要的是理念的一致，然後看能不能互惠互利。這篇文章，不僅是寫給經銷商們看的，也是寫給廠商看的。希望廠商能以此爲尺，檢查自己的軟硬實力到底如何，對經銷商的支援幫助做得怎麼樣，畢竟人家把身家性命都交給你了，合作共贏不是嘴巴上說說而已。一榮俱榮，一損俱損，經銷商好了，才能“他好我也好，你好我好大家好。”