“數千平方米的紅木展廳，週一至週五基本沒人，週末也就只有兩三撥人。”面對慘淡的銷售業績，長沙市雨花區某傢俱賣場的羅女士抱怨道，“前兩年紅木市場行情之時，1個月能掙百多萬，現在一年不如一年，一個月想開張單都難。”
據中國紅木流通委員會統計的數據，今年一季度，我國累計進口紅木19萬立方米，同比減少21%，進口額同比下滑26%。隨着多國出口禁令的陸續發佈，預計今年的進口量還將持續下滑。
業內人士分析，受材料稀缺、市場低迷、消費者意識轉變等諸多因素的影響，2016年，紅木傢俱行業將面臨一場大的洗牌，對於創業者而言，跨界營銷或許是新的破局之路。
【現象】
量價齊跌，銷售額下降近五成
曾幾何時，在企業和消費者的瘋搶下，紅木市場行情異常紅火，它成了人們消費和收藏的寵兒。“逐漸升值，價值翻番”則恰如其分地描述了曾經那個炙手可熱的紅木市場。
但是2014年以來，紅木市場卻遭遇“滑鐵盧”，產品的市場價格與銷量都處於極速下滑的階段。“也就二三個人前來問詢，銷售額比2014年下降了近五成。”某品牌紅木傢俱店銷售員李小姐說，現在紅木傢俱市場行情特別差，店鋪租金貴，賺的錢都用來交租了。
“長沙的紅木行情還不如昆明，五六月做了兩個100萬元的單，才能盈虧持平。”韶山路某紅木傢俱品牌的負責人管先生表示，從事這一行已有七八年，今年他剛把店從昆明遷至長沙，“紅木傢俱不僅成交量直線下滑，就連價格也下降了兩成，以前一套紅木要90萬元左右，現在70萬元就能拿下了。”管先生認爲，現在高端的紅木傢俱不好賣，但中低端的花梨木類、新中式紅木傢俱會稍微暢銷些，因爲年輕人更偏好簡單、秀氣、功能性強的傢俱。
8月19日，記者走訪了長沙幾家家居賣場發現，幾乎“清淨”的都是紅木傢俱所在的區域，三三兩兩的顧客漫不經心地挑選着傢俱，門店的工作人員更是落得清閒，無聊地在店內玩手機或者聊天。“業績不好，再這樣下去，不僅我們要跳槽，老闆也只能關店，這兩年生意太差了!”不少銷售員紛紛表示，很多門店都面臨倒閉的危險，即使留着的也只是在勉強支撐。
據《2015-2016年中國紅木行業發展報告》估算，2015年我國有紅木製品生產與銷售企業近17000家，同比減少近35%，年產值達1000億元人民幣，同比下滑37.5%。2015年我國累計進口紅木90.43萬立方米，同比減少56.01%，進口總額達10.71億美元，約合人民幣69.60億元，同比下滑59.43%。這些數據都足以表明，紅木傢俱市場的艱難狀況。
【問題】
市場產能過剩，假貨充斥市場
據瞭解，從2014年以來，紅木傢俱市場一路走跌，市場魚龍混雜、產能過剩、產品抄襲嚴重，一些小企業紛紛停止生產。紅木傢俱價格在2007年被炒至歷史峯，短短兩年內上漲3至5倍。2008年受國際金融危機影響，全國接近一半的紅木企業倒閉，市場價格跌至低谷，在其後的六七年間價格又一路向上，但近幾年，紅木市場又再次跌落谷底。
“你會購買紅木傢俱嗎?”“不會。”一大早從常德趕過來買傢俱的黃先生表示，從未考慮過購買紅木傢俱，他認爲現在的紅木市場不僅價格虛高，市場上還假貨橫行，一些商家甚至用殘次料、替代料冒充紅木，“的也要三四萬元，好一點的四五十萬元。況且在辨識真假方面，我們老百姓又不懂，萬一花了錢還買到假貨，那就更苦不堪言了!”
近年，隨着紅木傢俱企業遍地開花，市場亂象日益明顯。湖南省傢俱行業協會副會長、中國紅木館總經理張黎明認爲，紅木傢俱市場處於無序發展的階段，“規範性賣場缺乏，家庭式的小作坊和展會式的遊商銷售給行業帶來了諸多問題，弄虛作假、以次充好，產品質量、售後服務等得不到保障。其次，目前的產品大多是模仿之作，小廠家設計能力不足，缺乏工藝的創新，作爲收藏級買家，對行業的整體失望讓他們選擇退出。同時，隨着大量園區、企業成倍增長，總需求下滑已經遠遠超過總供給。”
【創業】
營銷，差異化定位謀求轉型
在整個紅木傢俱“萎靡不振”的大環境下，很多人開始跳出市場，另謀出路。但是，對於一些極具開拓精神的創業者而言，蕭條的大環境既是機遇，也是挑戰，他們開疆闢土，脫穎而出成爲行業佼佼者。
1997年，劉紅成開始進入傳統傢俱行業，經過十多年努力，他在湖南耒陽已擁有三大獨立賣場，並在江蘇建立了自己的工廠。2013年，劉紅成從耒陽轉戰長沙，他發現長沙紅木市場具有極大的潛力，於是建立了專賣店和自創品牌。
“長沙現代和歐式傢俱市場已基本飽和，只有紅木傢俱還在一個起步階段。況且，紅木傢俱不但保值還能升值，越來越受國人喜愛。”在長沙奮戰3年後，劉紅成的紅木館在長沙的經營面積達到6800平方米左右，經營面積、產品種類都位列長沙，而且品牌每年的銷售額還以30%的速度增長，今年的月銷售額更是達到2013年的10倍左右。
取得這樣的成績，與劉紅成獨樹一幟的營銷理念密不可分。“全國統一明碼實價，拒絕高價低折的噱頭，爲塑造強烈的文化氛圍，我們還打造了紅木小鎮，客戶可以在參觀工廠之餘，選購紅木傢俱。”劉紅成介紹，對於不同原料，他們透過定位，實現差異化營銷。普通材質的產品，用來做性價比高的紅木傢俱，名貴的木材則用來做一些品、藝術品。同時，他還定期開展圈層營銷，以聞香、插花、賭石會、寶石品鑑會等活動，吸引紅木愛好者。
對於未來的發展，劉紅成透露，公司還將建立湖南首家倉儲批發中心，採用、七天無理由退貨的形式，把真正的實惠回饋給消費者。他希望能把市場銷量也做到行業，並在湖南省每個地級市、縣級市都設立銷售點，輻射全國。
在長沙，像劉紅成一樣半路“出家”的，還有何夢春。2015年6月，因爲孩子來長求學，何夢春舉家搬來長沙，由此也開始了她的紅木傢俱創業之路。“父親是書法協會會員，我從小就對傳統文化耳濡目染，因此也就愛上了紅木。”2015年，何夢春將之前懷化十幾家門店的服飾生意暫放一旁，在長沙某紅木館建立了“潮晟堂”，在學習和探索中慢慢找尋一條紅木經商之路。
畢竟是“門外客”，沒有對市場有“十分”的把握，何夢春斷不敢貿然入市。2014年9月，何夢春先後走訪了福建仙遊、浙江東陽、廣東中山、深圳等地，考察了五十餘個品牌，在材質、工藝、色澤等方面做比較，敲定了現在這個品牌。
“剛進入市場之時，我們的銷售額並不理想，2016年，我們開始着力轉型，銷售額也實現了三倍的增長。”何夢春說，轉型後她們着力打造差異化產品，用料上，將緬甸花梨的新中式風格做到，雕花也用“如意祥雲”作爲品牌的御用文化，“產品是王道，在紅木抄襲之風盛行的，只有以差異化的產品、精細的工藝、獨特的居家氛圍吸引消費者，才能在萎靡的市場逆勢上揚。”同時，何夢春還主動出擊，融入書法、國畫等各種愛好傳統文化的圈子，透過舉辦戶外活動、座談會等形式形成自己的圈層客戶羣。
專家建議
跨界合作或能實現破局
“隨着紅木消費客羣的年輕化，創業者在產品選擇時，要充分考慮消費者的審美，更多地與現代生活方式結合。”中南林業科技大學傢俱與藝術設計學院院長劉文金說，精分市場，爲特定的消費羣體提供個性化的服務，才能實現長遠發展。“同時，紅木傢俱也要開展體驗式營銷，透過店內的家居氛圍，營造濃厚的傳統文化感，讓消費者深切感受到紅木傢俱的魅力。重要的是，面對市場的寒流時，要學會‘抱團取暖’，走出一城一地的圈子，以家居團購的形式實現品牌聯盟，走進小區，走入老百姓心中。”
湖南省傢俱協會祕書長劉發剛表示，創業者應開展跨界營銷，深入市場發掘紅木愛好羣體，“紅木經營者可以進入商業裝修、設計、裝飾公司等相關產業，在不同領域打通市場，實現跨界合作，將觸角伸入酒店、商場、辦公室等場所進行紅木傢俱展示，讓市民在生活中感受紅木傢俱的獨特魅力。同時，在產品定位上，要選擇具有設計感、有創意的產品，可以利用多種材料相融合，滿足不同消費羣體的需求，實現差異化市場競爭，更要加強售後服務的建設，誠信經營，提升產品服務質量。”
劉發剛還提醒創業者，進入紅木傢俱領域需慎重而行，紅木傢俱投資較大，而回報需要一定週期，“如今紅木鼎盛時期已經過去，現在正處於平穩發展的低谷時期。盲目地進入紅木傢俱市場肯定會事倍功半，甚至會導致資金虧損，賠了夫人又折兵。”(來源：湘南日報)