回首2015年的家居行業，有一個詞不得不提起，“互聯網家裝”。2015年被稱爲“互聯網家裝元年”，傳統家裝企業、工裝企業、互聯網企業、賣場……都如“打了雞血般”奮戰在互聯網家裝之路。但是也不乏另闢蹊徑者。多彩飾家，自成立以來，將自己定位於“O2O家居服務商”，專注於家裝後市場的居家換新服務，目前可以爲消費者提供臥室、客廳、書房、兒童房、餐廳、廚房、衛生間、陽臺等居家生活八大類空間中小至一個開關面板、一個花灑、一個水龍頭及一面牆面，大至整個房間、整套居室換新的專業服務。
多彩飾家CEO吳堂祥
多彩飾家CEO吳堂祥說：“多彩飾家開闢了換新行業。”近日，吳堂祥在接受網易家居專訪時，更爲詳細的解析了多彩飾家的“不同之路”。在吳堂祥看來，多彩飾家的優勢可以歸結爲兩點，，開闢了“換新”行業;第二，有自己的產業工人。
首提家裝後市場 定位家裝後後居家換新
網易家居：多彩飾家的定位是家裝後居家換新的服務，您能不能先介紹一下咱們多彩飾家的情況?
吳堂祥：家裝後市場我們應該是早提出的。我們看到裝修市場分爲兩塊，一塊是新的家庭裝修，但是這個裝修在國外很多都是被房地產商壟斷的，國外80%都是精裝房。第二就是中國人買房子，連續購買了15年，已經到了穩定期，我們認爲新裝市場可能已經慢慢到了飽和狀態。家裝後市場是另一塊裝修市場。
家裝後市場我們指的是什麼意思?
房子居住了五年以後，局部的換新。小到一面牆，五年了，可能壁紙開裂了、塗料開始脫皮了，它需要一個人，一個專業的公司來做。爲什麼需要專業的公司?因爲現場有傢俱要保護，需要無噪音。包括孩子的房間，小時候孩子喜歡在牆上亂寫亂畫，現在孩子長大了，他不畫了，這一部分是家裝後市場的個需求，是剛性需求。
第二個需求，是感性需求，看一面牆看五年，視覺疲勞了，很便宜的價格我把它換一下，這叫感性需求。
第三種就是升級需求，升級需求就是當年我買房子的時候錢不是很多，我買的門不是太好，可能是貼皮的，我現在要換一個實木的;可能當時的馬桶買的不是智能的，這兩年我的條件允許了，我要換一個智能的。
我們爲什麼做家裝後市場?
我們發現家裝後市場的需求發生了很大的變化。我以前是做建材行業的，國外像百安居80%的銷售額是賣給家裝後市場的，老外跟中國人不一樣，老外是買回去自己動手。中國的建材城包括中國的大賣場，銷售額也發生了變化，前兩年90%都是賣給新裝，現在慢慢的30%賣給了家裝後市場。以前老百姓採用的方法就是，自己想換馬桶了，去買個馬桶，買完了之後到路邊找個游擊隊，或者馬路邊，或者建材城門口找兩個工人回去換，這個事情就這樣解決了。
但是，這種方式老百姓的痛點有三個，，找來的人能不能換，老百姓無法評估。我們中國的民工特色就是什麼都能幹，水工、木工、電工、瓦工、油工……但是可能什麼都不精;第二個痛點，如果做砸了，老百姓是否還能找到他;第三個也是的痛點，價格，他自己買的馬桶，理論上大家都知道，是從馬桶廠到了市總代這裏，市總代理批發給門店，門店又加價賣給了消費者。再者，農民工的客源不穩定，可能一個月只有十幾天有活幹，因此價格體系比較混亂。
市面上沒有這樣的專業公司來完成家裝後市場全面的居家改造。
多彩飾家直接從廠家拿貨，我們有專業的工人，同時保證價格、施工質量和售後。因爲商業模式不一樣，我們解決了三個痛點。
針對市場痛點 三管齊下
網易家居：您剛纔提到這點，我就想起三個，個就是咱們客戶的流量如何引過來;第二就是咱們施工，我知道咱們是以產業工人爲切入點去打市場的;第三可能是產品，因爲您剛纔說了，小到一些開關，大到傢俱什麼的咱們都可以提供。
吳堂祥：剛纔我們上一個命題說的就是市場有多大，市場的痛點在哪裏。我們第二個問題就是如何來做。做的話就是剛纔您提到的三個方面，一個就是訂單如何來;第二個，如何完成大規模交付;第三個龐大的原材料，我們說的專業名詞叫供應鏈系統如何完成。這個還是比較簡單的。
自主經營+第三方經營=海量訂單
所謂的線上，大家都是有線上實際上很成熟，線上我們把它從來單這一塊做兩個方面，一個叫自主經營，一個叫第三方經營。自主經營我們有自己的PC端、移動端，移動端裏面分爲微信端、H5端，這是我們自己的主戰。第三方這邊我們有自己的天貓、京東、京東到家、58到家，包括我們跟滴滴、美團、10086、大衆點評都展開了全方位的合作。
我們在線上兩個定位，一個定位就是誰有流量我們跟誰合作，你拿走你該拿的，我們只保留自己該有的。我們簡單一點，我們就是個幹活的，這是線上的個定位。第二個定位，用系統化、資訊化，保證線上的無限暢通。
線上等於說從瞭解多彩飾家、看到產品、下單、支付，我們已經完成了全面的系統化、場景化。這是線上我們獲取訂單。
線下體驗店三大功能確保訂單交付
線下不僅僅是交付，還帶有體驗功能。目前多彩飾家已經打通了30個城市，每個城市有一個店面，管理200個小區。
每個店面起到三個功能：體驗，線上預約或下單後，可以到店面進行體驗，或者有人不會在線上下單，可以到店面去下單;一對一的管家服務，我們一個管家負責十個小區，無論消費者是線上還是線下下單，都將會得到我們一個管家得全程服務，他會上門測量數據，給客戶建議用哪一套應用技術體系，並取得一次商務上的合作;第三，工人上門完成交付。
網易家居：管家是工長嗎?
吳堂祥：不是，管家就是管家。管家跟客戶進行了全方位的交流，對客戶牆面的診斷，確定客戶應用工藝的選擇……合同建立。這時管家會透過我們多彩飾家內部的ERP系統，透過派料、派工、派單體系鎖定工人。這就是我們線下所謂的“有體驗店，第二有管家爲你全程服務，第三管家帶着工人上門給你施工”。
要想達到這個場景，我們多彩花了一年的時間進行研發。例如，產品上，我們把它模組化，標準化;線上線下互動、倉儲、供應鏈、工人等方面，我們開發了自己的派工、派料、派單體系。
此產品非彼產品 多彩飾家開創換新行業
網易家居：剛纔您說到多彩飾家的產品實現模組化，但是也有一種情況，消費者可能只需要一樣產品，比如開關、燈具，或者一張牀，這種的多彩飾家接嗎?
吳堂祥：可以呀。多彩的產品我們大致可以分成兩類，一類叫做單一模組，比如換一個燈、一個開關、一個水龍頭;另一類是組合模組。單一模組我就把它理解成京東2小時到家一樣，我們一個店面有十個人，專業的在外面在負責的區域內，不停地換水龍頭，換花灑之類的。局部模組是線上下單，我們要預約、排期。
網易家居：組合模組需要派料、派工再施工，單一模組呢?
吳堂祥：那個更簡單。這個單個很小的東西，開關、面板、水龍頭等，在店面的倉儲就有，工人每天早上出去派單，每天早上出去工作的時候，他們的後備箱裏面就帶着。
我這裏所說的產品，跟大家理解的產品不太一樣，我說的產品是所謂比如開關，加上我上門給你安裝以後的服務，我們叫產品。我們這個產品其實是一個服務性的產品，開關在市面上可能叫商品，在我們這裏可能就叫原材料了。
網易家居：材料加後續的服務。
吳堂祥：對，我們上門的任何一個產品，都是先由我們應用技術服務中心，先研究消費者的需求，針對消費者需求，我們要研究出它是否可以標準化，哪怕小到一個開關面板，我們都有自己的流程，從先關電閘，然後拆除，然後開始安裝，安裝完了之後測試。任何一個產品都是由我們的應用技術服務中心在做全方位的整個施工體系的標準，然後形成我們的企業標準，我們正在申請行業標準，我們都是按照這樣來的。
網易家居：咱們的產品其實沒有一個統一，像您說的模組，可能是一個模組分爲不同層次的不同價位，是這個意思嗎?比如，整個廚房模組多少錢?其實針對廚房還是又不用場景價位的?
吳堂祥：假如說局部裝修廚房，我們就是六個場景。我們是按照工藝劃分的，在工藝裏面會有改變的就是原材料的不同。假如說我們的牆面系統，我們可能有七大工藝，每一個工藝裏面可能會更換，有消費者願意更換面漆的，可能有三種更換元素，還是比較簡單的。
在未來大家可能購買的都是按照工藝劃分的產品系列。同樣的我們舉個例子，鋪地面就有幾種鋪法，直接把地板鋪上，這假如說100塊錢一平米;假如有消費者提出，我希望不要吵到樓下，可能加上減震系統以後再加上這個地板，那可能200塊一平;第三個消費者可能提出來，我不僅要減震，還要再加一層防水層，這也是一種鋪法;還有一位消費者提出，冬天靜電太多，我底下要加絕緣層，我們是按照工藝分的。
消費者先選定工藝，就是我們的產品，然後決定面層的地板，這個價格也可以調整。
網易家居：但是現在市場上一般都是按照品牌，就是我這個套餐裏面包括哪些，是按照品牌來說的。
吳堂祥：多彩有多彩的路，真正的多彩的路是站在消費者的前提下，不要搞的那麼渾濁。換新可能會自成一個行業。我爲什麼不一定是裝修呢?現在很多消費者跟我們提出來要換電器，那你說它算不算裝修?現在他家的背景牆給我換了，他說電視也給我換了;廚房換了以後，他跟我說熱水器也給我換了。我問問大家爲什麼要請我們換?是因爲我們給他裝好了以後，他再找另外一個換電器的來，又要把他的牆面又破壞了。問題裝電器的人沒有能力修復牆面，所以說，換新將自成一個行業，這個行業不僅僅是裝修，它可能會牽涉到硬裝、軟裝以及電器換新，傢俱的換新。
網易家居：吳總，咱們的產品體系其實是很龐大的，這塊是怎樣做到的?是和一些品牌什麼的達成協議嗎?
吳堂祥：對，我們現在跟國內包括多樂士、TOTO、TATA等50家一線品牌合作。大家很歡迎我們，我們幫大家增加了一個新的市場。建材城渠道、賣場渠道以及裝修公司渠道，這是三個傳統渠道。我們提出來家裝後市場，我們在喚醒需求，幫廠家增加銷售額。
攜手廣聯達推出算料體系 解決“軟肋”
網易家居：之前您有提到多彩飾家自己研發的派工、派料、派單體系，是類似現在每個家裝公司都有的App類線上線下溝通管理體系?
吳堂祥：這個App簡單。難的是算料體系，我客戶的換新面積輸進去，自動到我們的店面，我們的ERP就能傳輸到倉儲，倉儲就能知道你要用多少料。這個非常複雜的，這個不是互聯網企業能幹得了的。
算料體系，這個裏面就感謝我們另外一個股東—廣聯達，廣聯達是全球做工程建築軟件的一家企業。大家想象一下，假如一棟大樓要100億造價，100億造價，鋼筋可能就要用掉20億。但是鋼筋的應用有一定的節點，花20億把鋼筋一下子買過來，堆在那裏浪費錢。問題又不能憑大腦想象。廣聯達的一種軟件透過給大樓的提前模擬，能知道哪需要多少鋼鐵，哪需要多少水泥，哪需要多少沙子，然後有序的組織資金、送料、工人進場。
所以我們公司成功開發全方位的派料、派工、派單體系，要感謝我們另外一個股東—廣聯達。
網易家居：但是之後項目落地時，還有許多影響因素，如物流、倉儲、工人施工等。
吳堂祥：我們有自己的物流體系、自己的倉儲，還有自己的學校。如果能爲消費者解決上邊所說的三大痛點，並且提供優質的服務，這是一個偉大的企業能夠做成的。
要想保證這個出發點的話，必須要解決幾件事情。
件事情是工人上門交付，要保證工人及時的交付好，需要三個支撐，一個支撐透過系統化和資訊化做支撐，用所謂的ERP系統從前端到後臺、到倉儲全部連貫。完成派料、派工、派單體系，保證長遠的交付。
第二件事情，要設很多的倉，有大倉、中倉、小倉，然後要把所有的原材料全部到達到指定的倉儲，這個是供應鏈體系。
第三件事情也是主要的，工人的技能、禮儀，需要一個學校，所以我們建立了幾十畝地的學校，我們把工人進行了企業文化培訓、上門技巧培訓、專業技術培訓、現場施工培訓等。
要有這三大支撐：技術培訓支撐，互聯網系統化、資訊化支撐，多倉庫、交叉式的供應鏈支撐。別人都說多彩飾家現在越來越快，因爲前期我們把難的都做了。
自我剖析 多彩飾家兩大優勢
網易家居：我瞭解到咱們B輪剛融完，這麼多融資，被這麼多投資者看中，您覺得多彩飾家的優勢是什麼?
吳堂祥：，它開創了一個行業，在細分領域裏面找到了自己獨特的存在空間，這個很重要;第二，多彩真正的在做把中國式民工變成產業工人，就是說建立了整個工人培訓體系。我認爲就這兩個，其餘的都差不多。
小編手記：與吳總的深入交談中，愈加感受到他是一位頗有思想、格局的。他說：“我不可能事無鉅細都去做，我要有了方向讓他們去做，不拘束每個人的想法。”他認爲，換新行業可以成爲一個更爲時尚的行業，小到一個開關、面板，大到客廳、臥室、廚房、衛生間等家居空間的整體佈局，都可以打造的很fashional。